“Revenue Management” , y…?

Pequeños y grandes hoteles aplican hoy en día “Revenue Management” o Gestión de los Ingresos, en base al control del precio en los canales de distribución. Activamos ofertas y promociones, creamos paquetes y en periodos de alta demanda, incrementamos las tarifas. Creamos nuestra estrategia de precios y distribución en base al histórico y a los posibles eventos que repercutan en nuestra zona de influencia.

Pero lo que no debemos olvidar es la estrategia que nos ha de llevar a incrementar la producción. Debemos analizar a nuestros clientes para hacer que repitan y darles lo que esperan recibir. Saber donde compran, sus webs preferidas, sus agencias o si llaman directamente al hotel.
Al mismo tiempo, hemos de intentar captar clientes nuevos, desarrollando un plan de acciones en los canales de distribución y buscar oportunidades de promoción: estancias a cambio de artículos en revistas o periódicos, invitaciones a personalidades del ámbito de la cultura o el arte, estancias para secretarias o agentes de viajes, participación en planes de fidelidad de bancos, tarjetas de crédito...; organización de viajes de familiarización para profesionales del sector.
Una de las cosas que me llama la atención es que los hoteles ejecutan tácticas de “Revenue Management” y sin embargo, la comercialización y las estrategias de distribución, se limitan a la contratación, sin un plan de acción previo, ni un seguimiento de las producciones que permita corregir y tomar acciones en caso de ser necesario.