¿Cómo aplicamos revenue management cuando no haya demanda?“Revenue Management es la adaptación de los precios a la demanda” – en tiempos de alta demanda eso implica la posibilidad de subir los precios. En la mayoría de los casos, en ese entorno la aplicación de conceptos de revenue management se limitaba a incrementar los precios.
1. Forecasting
Las previsiones (o ‘forecasting’) nos permiten medir la demanda en el futuro. Además de analizar datos del pasado, tenemos que realizar estimaciones de ocupación y tarifa media para los meses venideros.
En tiempos de crisis las previsiones son aún más importantes para:
a) Anticipar periodos de baja demanda que nos permitan tomar las medidas adecuadas de ahorro
b) Detectar periodos de incremento de la demanda en los que podemos subir las tarifas para optimizar los ingresos de esos días
2. Venta por categoría de habitación
En cada contacto que podemos tener con el cliente – a través de la web o por teléfono – debemos intentar vender todos los tipos de habitación que ofrecemos, explicando bien las ventajas que tiene cada uno de ellos. Es cierto que los clientes son más conscientes de sus presupuestos: esto quiere decir que buscan el mejor precio de la habitación, no implica que no estén abiertos a reservar una categoría superior en el caso de que se adapte mejor a sus necesidades.
El secreto está en detectar las necesidades de nuestros clientes…….
3. Vender más servicios
En la mayoría de los casos nos estamos limitando a la venta de habitaciones – pero podemos vender mucho más – y al mismo tiempo satisfacer mejor el cliente. Si le escuchamos bien, seguro que necesita algo más que solamente una habitación – por ejemplo…….un parking?……un desayuno?…..una cena?…….Wifi?…un masaje?…..una botella de vino en la habitación?
Si reservamos estos servicios con antelación, nos aseguramos de algunos ingresos adicionales……..y de un cliente mejor atendido y más satisfecho.